Créé fin 2000, le site vente-privée.com repose sur un concept simple : la vente à prix discount d’articles de marque, disponibles sur le web sur une très courte période (24 à 36 h). De l’électro-ménager aux cosmétiques en passant par la mode et la décoration, l’éventail de produits mis en vente est très large. L’attractivité du système réside essentiellement dans les prix très compétitifs qui sont proposés: le site annonce des réductions de -30 à -70% par rapport au prix d’origine, qui est affiché pour chaque article. « Dans les faits, nous sommes un discounter, mais ce n’est pas l’image qu’ont de nous nos clients, car nous investissons énormément dans la mise en valeur des marques que nous mettons en vente », affirme Xavier Court, un des co-fondateurs du site. «Sur un effectif total de 400 personnes, 120 travaillent sur cette mise en valeur de la marque. Nous avons 18 studios photos et vidéos, 45 web-designers. Notre site doit servir d’écrin à nos marques-partenaires ». Pour renforcer cette image, le site fonctionne comme un club privé, dont l’accès n’est accessible que par parrainage d’un membre déjà inscrit. Les ventes flash sont annoncées quelques jours à l’avance par une bande-annonce d’une minute qui met en scène les produits mis en vente. S’ils sont intéressés, les adhérents doivent s’inscrire pour accéder à la vente qui démarre dès 7h du matin. Pour les marques les plus connues comme les stylos Dupont par exemple, il arrive que le site soit saturé dès les premières minutes de la vente. Avec plus de 2,5 millions d’adhérents et 1,2 million de clients, la force de frappe est effectivement considérable.

Le site, qui s’est construit une image sur la mode, a démarré en début d’année les ventes de vin, avec une première opération avec les Champagnes Nicolas Feuillate : « Nous avons voulu essayer, mais personnellement, je n’y croyais pas. Je ne pensais pas qu’on puisse atteindre en deux jours les chiffres que nous annonçait vente-privee.com », confie Samuel Benis, directeur national des ventes réseau traditionnel de Nicolas Feuillatte. Pour cette vente, la maison champenoise a choisi de mettre en avant Palme d’Or, une de ses plus prestigieuses cuvées. Le discount était de l’ordre de 40% par rapport au prix boutique : 37,00 € la bouteille, 100 € le magnum, 150 € la cave à cigare, 380 € le Jéroboam. « Nous étions informés toutes les heures de l’évolution des ventes, quand j’ai vu les chiffres, je faisais des bonds. Une demi-heure après le démarrage de la vente à 7h du matin, il n’y avait plus de Jéroboam, en fin de matinée, les produits les plus chers étaient épuisés. Tout a été vendu dès la première journée ». Le volume de vente reste secret défense, mais Samuel Bénis affirme qu’il représente 30 à 40% des ventes annuelles France de cette cuvée.
« C’est une belle opération, et qui plus est sans aucun investissement. Venteprivee.com s’occupe de tout et en parfaite transparence avec son partenaire fournisseur. Tout est très professionnel : respect de notre charte graphique dans la bande annonce, respect des verrous de la loi Evin … L’expédition a également été parfaite avec des emballages spéciaux pour éviter la casse. Il n’y a eu ni casse, ni retour. Il y a également un suivi des ventes avec restitution au fournisseur de toutes les données récoltées concernant les achats : nombre d’acquéreurs, montant des achats par client … », témoigne Samuel Bénis.

Depuis, plusieurs autres maisons de renom ont également tenté l’expérience: les Bordeaux de Dourthe, les Champagne Pomery et Jacquart, les maisons Jaboulet et Chapoutier en Côtes du Rhône, les vins de Loire Rémy Pannier, les vins languedociens de Gérard Bertrand. Chacun se veut discret sur les volumes vendus qui seraient de l’ordre de 50 000 cols pour des maisons comme Chapoutier, Gérard Bertrand, Rémy Pannier. « C’est un volume intéressant, confirme Christophe Schomar, responsable marketing direct de la maison Chapoutier. Avec notre site internet, nous commercialisons 30 à 40 000 cols par an. Mais les marges ne sont pas les mêmes». Xavier Court, tenu à la même confidentialité sur les volumes de vente de ses fournisseurs, précise que la meilleure vente a avoisiné les 150 000 cols en deux jours.
Au-delà de l’intérêt commercial, l’opération peut également se révéler porteuse en termes d’image. « Nous étions en phase de lancement de notre boutique en ligne », raconte Serge Dubreuil, responsable marketing chez Rémy Pannier. Cette opération a été un très beau vecteur de communication pour ce lancement. » « Nos clients ne sont pas tous des connaisseurs en vin. Beaucoup découvrent des marques qu’ils ne connaissaient pas et qu’ils pourront ensuite retrouver chez leur caviste s’ils sont satisfaits du produit », ajoute Xavier Court.

Ce mode de vente peut-il devenir un nouveau créneau à intégrer dans une stratégie commerciale ? « Nos ventes ont toujours un caractère événementiel et c’est ce qui fait leur succès. Nous ne ferons pas plus de 10 à 15 ventes de vins par an. Pour nos fournisseurs, la bonne fréquence est une fois par an », prévient Xavier Court. Un principe partagé par la plupart de ses partenaires viticoles. « Ces ventes flash ne peuvent être qu’occasionnelles : une fois par an voire même moins. Il faut faire attention car cela peut être dangereux en pour l’image. C’est très intéressant à court terme, peut-être un peu moins à long terme», nuance Christophe Schomar.
« C’est un débat que nous avons eu en interne, mais quand je vois que des marques aussi prestigieuses que les stylos Dupont, Nike ou Sony utilisent ce mode de vente, je me dis qu’ils ont dû bien peser les risques », rétorque Samuel Bénis..

Elu premier site de e-commerce en termes de satisfaction clients par le baromètre Direct Panel, vente-privee.com qui ne livre aujourd’hui qu’en France, sera présente dès l’automne en Espagne et en Allemagne, en fin d’année en Italie, et sur le reste de l’Europe au cours de l’année prochaine.